Как уговорить арендодателя на кофейню самообслуживания: 5 приёмов

Как уговорить арендодателя на кофейню самообслуживания, если страшно даже начать разговор?

«Зашёл, язык заплетается, страх, что пошлют» - так один из партнёров сети описал первую попытку предложить точку арендодателю. Именно этот разговор, а не расчёты и не документы, чаще всего останавливает человека с деньгами на франшизу и желанием открыть своё дело.

Дальше - пять приёмов, которые реально сработали у действующих партнёров сети кофеен самообслуживания Take and Wake: конкретные шаги про то, как уговорить арендодателя на кофейню самообслуживания, вместо абстрактного страха перед разговором. Плюс что делать после отказа и что по закону вправе требовать арендодатель за место под точку.

Почему в переговорах о локации выгоднее выглядеть исполнителем чужого решения?

Один из партнёров сети (Мытищи) вывел для себя правило: с руководством надо говорить с позиции силы, слабость люди видят сразу. Директор розничной сети - тоже наёмный работник, решение всё равно принимает офис. Из этого партнёр сделал практический вывод: строить разговор как исполнение чужого поручения, а не как личную просьбу.

На практике это выглядело так: партнёр приходил опрятно одетым, с папкой и распечатанной презентацией, просил руководителя точки и представлялся представителем компании Take and Wake - «из офиса пришёл запрос поставить вам сюда кофейню, я приехал согласовать место». Дальше директор сам ходил по торговому залу и фотографировал на телефон подходящие места, сам браковал неудачные варианты - партнёру оставалось передать итог менеджеру сети по локациям.

Результат - три локации из пяти он нашёл этим способом сам, остальные подобрала сеть. До этого приёма разговор шёл иначе: «человек смотрит - нет и нет, и я уходил». Изменилась именно роль в разговоре, а позиция арендодателя осталась той же.

Как зайти на серьёзный объект: письмо, презентация и рекомендации

Партнёр сети из Внуково собиралась зайти на серьёзный объект - и разослала около 100 писем в организации, размеченные по кластерам на карте. Ответов не было ни одного - по её словам, это нормальная часть работы над тем, как уговорить арендодателя на кофейню самообслуживания, когда объект серьёзный. Сработал другой канал: совет «оглянись вокруг - кто-то из знакомых точно где-то работает». Знакомый вывел на контакт с профильным предприятием, дальше переговоры она вела сама.

Рекомендательное письмо стало её собственной инициативой: на старте, когда своей истории ещё не было, она попросила у сети письмо о своей надёжности как партнёра - отдел по подбору локаций помог его составить. Сейчас в тендеры она подаёт уже три письма от действующих арендодателей, которые запрашивают сами.

Это совпадает с тем, как на переговоры смотрят со стороны арендодателя. Разбор портала «Самолёт Плюс» для владельцев коммерческой недвижимости прямо называет репутацию и договор с известным брендом преимуществом арендатора. Арендодатели ценят тех, кто «не расторгнет договор через два месяца и будет платить вовремя», и предпочитают франчайзи независимым новичкам именно из-за узнаваемого бренда и понятного плана действий. Частному лицу без истории труднее получить доверие с первого обращения - у арендодателя просто меньше оснований поверить на слово.

Где найти первые локации без единого холодного звонка?

Партнёр сети из Ногинска не изобретал ничего нового - просто не бросил базовый приём из методологии сети: спрашивать знакомых, знакомых знакомых и родственников. Именно за счёт этого открытия шли раз в месяц.

Его собственный лайфхак сработал сильнее: почти в каждом городе или округе есть чат предпринимателей. Он вступил и написал одно сообщение - «занимаюсь кофейнями самообслуживания, кто хотел бы у себя такое видеть». Откликнулись сразу восемь человек, из них три-четыре превратились в реальные локации, и станций на тот момент не хватало на всех желающих.

Половину локаций ему в итоге предложили сами - звонили по номеру телефона, который стоит прямо на работающей станции: сотрудники торгового центра, арендодатели, соседние предприниматели. Работающая точка сама генерирует следующие обращения, и это подтверждает не только один партнёр. У сети в целом есть похожая механика: сотрудники отдела локаций выводят партнёров на представителей сетевых магазинов, если те сами видят стройку рядом и узнают, что скоро откроется новый объект.

Почему нельзя отсеивать локации заранее?

Антон Чапанин формулирует свой главный совет самому себе на старте так - просто ходить по всем локациям, которые интересны, стучаться в дверь и говорить, что кофе хороший и его стоит поставить именно здесь. Ошибка, которую он сам совершал, - отсеивать локации в голове ещё до разговора: в сельскую больницу ставить не хотел, решив, что у медработников низкие зарплаты и кофе там брать не будут. Точка стала первой по продажам.

Кофейня самообслуживания занимает около 1 м² и переставляется без демонтажа стен, поэтому цена ошибки в выборе локации ниже, чем кажется на старте: если место не подошло, станцию просто переставляют на другое. Подробный разбор того, какая локация выгоднее и как читать рейтинг мест сети, - в статье про выбор локации для кофейни самообслуживания.

Что делать, если арендодатель сказал «нет»?

Отказ - обычная часть процесса, через которую проходят почти все партнёры сети.

1. Заехать повторно

   Партнёр из Мытищ заехал в спорткомплекс, где раньше отказали, и услышал: «вам повезло, две недели назад сменилось руководство, я теперь здесь главная и очень люблю кофе» - согласовали место сразу.

2. Просто подождать

   Дворец спорта отказывал партнёру сети полгода подряд, а затем сам перезвонил и предложил разместить точку - позже она вошла в число лучших по продажам в дни соревнований.

3. Спросить причину отказа напрямую

   Партнёр из Ногинска возвращается к третьему отказавшему и спрашивает, по какой именно причине - один такой возврат вскрыл, что арендодатель сам собирался поставить кофейню в своём помещении, и переговоры пошли по-другому.

Общая рекомендация сети простая: завести таблицу локаций и заниматься этой работой каждый день по 30-60 минут - рассылки, звонки, поездки, как на обычной работе на себя. И даже когда всё уже работает, поиск не стоит останавливать: один из партнёров признаётся, что за год сменил локации всех шести своих кофеен.

Что реально попросит арендодатель: договор, деньги, документы?

Прежде чем идти на переговоры, полезно заранее знать, что арендодатель обычно закладывает в договор и на какую сумму рассчитывать.

Точной «рыночной» ставки нет: у разных консультантов по вендингу цифры расходятся - юридический портал law.ru называет диапазон шире, Cleverence - около 3 000-20 000 ₽/мес или 10-20% от выручки. Итоговая ставка всегда зависит от объекта и результата торга. По наблюдению Cleverence, решение сильно зависит и от того, выглядит ли предприниматель человеком, который обеспечит чистоту и обслуживание и не создаст проблем соседям по площади - сумма здесь не единственный аргумент. По наблюдению сервиса Vendliga, на само согласие арендодателя сильно влияют личные отношения - общие знакомые, проходимость места и то, нет ли рядом конкурента с похожим форматом. Договорённости о скидках или особых условиях стоит фиксировать письменно - в спорной ситуации переписка тоже признаётся подтверждением условий сделки. Это условия договора именно с владельцем площадки; что отдельно проверять в самом договоре франшизы - в статье что проверить в договоре франшизы кофейни самообслуживания.

Чем в этих переговорах реально помогает сеть Take and Wake?

Часть работы, которая пугает больше всего - обращение к незнакомому руководителю - сеть частично берёт на себя. Партнёру, который хотел зайти на завод и не рассчитывал на успех, сотрудник отдела локаций сказал прямо: «там вряд ли получится, но давай напишем и посмотрим» - завод откликнулся. Другой партнёр увидел стройку, узнал у рабочих, что открывается сетевой магазин, и попросил отдел вывести его на нужных людей - так появилась вторая точка.

Есть и честное ограничение: партнёры, которые нашли большинство локаций самостоятельно, называют один и тот же канал - работающую станцию с номером телефона на ней, по которому потом звонят сами арендодатели и соседние предприниматели. Собственная инициатива всё равно нужна: отдел локаций снимает с партнёра самые тяжёлые переговоры на крупных и режимных объектах, но не отменяет её полностью.

Сам ищете локации или сеть находит их за вас?

Не всем комфортно вести переговоры самостоятельно, и здесь решающим оказывается выбранный тариф. При роялти 0% партнёр полностью берёт локации на себя - именно про эту ситуацию весь разбор выше. Есть промежуточный тариф 5% с отсрочкой в первый год и тариф 10% с первого дня работы точки, который даёт то, что в сети называют гарантией локации: подбор места и переподбор, если оно не сработало, обычно раз в 2-3 месяца.

Причина в деньгах: подбор локации - это немедленный расход сети, поэтому тариф с гарантией локации стоит дороже тарифа, где партнёр действует сам. Какой вариант выгоднее в моменте, зависит от того, готовы ли вы сами пройти пять приёмов из этой статьи или предпочитаете доплатить за то, чтобы этим занимался отдел локаций. Подробности всех трёх тарифов - в статье роялти 0 или 10% во франшизе кофейни самообслуживания.

Сколько локаций реально нужно, чтобы бизнес пошёл?

Партнёр из Мытищ формулирует это жёстко: покупайте минимум две-три кофейни - одна закрывает мелкие расходы, а две уже показывают доходность и дают понимание, можно ли расширяться дальше. Партнёр из Ногинска говорит о том же другими словами: только с двумя-тремя станциями появляется понимание, как формат работает на практике.

Практический вывод для первого разговора с арендодателем: пять приёмов выше пригодятся несколько раз подряд, потому что цель - рабочая сеть из нескольких локаций, а не одна согласованная точка.

Частые вопросы

Пять приёмов выше объединяет одно: каждый превращает первый разговор с арендодателем в конкретное действие с понятным следующим шагом. Выберите один, который ближе к вашей ситуации, и примените его на этой неделе - например, самый быстрый вход обычно даёт короткое сообщение в чат предпринимателей своего города: «занимаюсь кофейнями самообслуживания, кто хотел бы у себя такое видеть».